Estudio de caso
empresa constructora
Apoyar el crecimiento de una empresa constructora mediante la reestructuración y la optimización de las ventas.
Empresa constructora con sede en Quebec, especializada en proyectos residenciales y comerciales. Dirigida por dos fundadores muy involucrados, la empresa era conocida por la calidad de su trabajo, pero operaba sin una estructura clara, lo que dificultaba su crecimiento.
Como muchas pequeñas empresas en crecimiento, se enfrentó a desafíos típicos:
- Los dos fundadores a menudo trabajaban en los mismos proyectos, lo que generaba una duplicación de tareas y una pérdida de eficiencia.
- Todavía no se había formado un equipo, lo que aumentaba la carga de trabajo diaria y dificultaba la distribución clara de responsabilidades.
- El seguimiento de los clientes potenciales se realizaba manualmente, sin un sistema centralizado para gestionar las oportunidades.
- Si bien la misión y los valores existían, eran demasiado generales y no reflejaban realmente la identidad de la empresa ni su relación con los clientes.
A pesar de su sólida reputación en el sector, la tasa de cierre se mantuvo en tan solo el 15% y los dos fundadores se veían constantemente desbordados.
Nuestra respuesta: Estructura antes de vender
Durante un período de seis meses, Novera apoyó a los fundadores con un enfoque estructurado destinado a sentar bases sólidas antes de implementar una estrategia comercial.
1. Aclaración de funciones y estructura interna
La empresa operaba sin una estructura definida, lo que provocaba duplicación de esfuerzos y falta de claridad en las responsabilidades.
Esto es lo que hemos implementado:
- Se definieron las funciones y responsabilidades de cada fundador.
- Establezca una jerarquía clara, incluso sin empleados, para evitar redundancias.
- Se creó una estructura que permite una delegación eficaz una vez que comienza la contratación inicial.
2. Reajuste estratégico
La empresa tenía una misión, valores y un tono, pero estos elementos eran demasiado genéricos para diferenciar su posicionamiento.
Esto es lo que hemos implementado:
- Perfecciona estos fundamentos para que se ajusten a su realidad y a sus clientes.
- Alinear la cultura interna con la experiencia del cliente esperada
- Define un perfil de cliente que se alinee con su visión y valores.
- La alineación de su estrategia de contenido de vídeo con su posicionamiento empresarial condujo posteriormente a una exitosa campaña de marketing.
3. Herramientas y operaciones de ventas
Tras clarificar la estructura interna y los fundamentos estratégicos, estructuramos las ventas utilizando las herramientas y los procesos adecuados.
Esto es lo que hemos implementado:
- Desarrolló un plan de ventas personalizado, adaptado al sector de la construcción.
- CRM integrado para gestionar clientes potenciales, automatizar seguimientos y liberar tiempo
- Procesos internos simplificados para centrarse en oportunidades de calidad
- Ofreció herramientas concretas y capacitación para mejorar el desempeño de ventas.
Los resultados: Una empresa estructurada que controla su crecimiento
La transformación no fue instantánea, pero sí profunda y duradera. Al clarificar las funciones, reorientar los fundamentos estratégicos e implementar un sistema de ventas claro, la empresa pasó de un modo reactivo a una organización estructurada, preparada para el crecimiento.
Resultados observados:
- La tasa de cierre aumentó del 15% al 45%.
- Registro completo del proyecto desde abril hasta octubre
- Se generaron más de 50 clientes potenciales cualificados.
- Se presentaron ofertas por valor de más de un millón de dólares.
En el sector de la construcción, las PYMES que operan sin una estructura formal suelen tener una tasa de cierre de entre el 20% y el 30%. Lograr un 45% a través de una estructura clara y un enfoque específico representa un rendimiento superior a los estándares del mercado.
Revisión de impacto: Una estrategia que transforma el desempeño
En tan solo seis meses, la empresa pasó de una operación reactiva a una organización estructurada, con pleno control de su desarrollo comercial.
El aumento de la tasa de cierre al 45%, junto con más de 50 clientes potenciales cualificados y un volumen de solicitudes superior a 1 millón de dólares, da fe del alcance del trabajo realizado.
Según los resultados obtenidos, se estima que la empresa ha logrado una rentabilidad de la inversión superior al 2900 %. Este progreso demuestra que una estructura bien planificada y una estrategia de ventas coherente pueden generar un crecimiento concreto y sostenible, incluso en muy poco tiempo.