Errores comunes observados en las ventas de las PYMES de Quebec
Vender no es solo cuestión de instinto.
En Quebec, muchas pymes aún confían en el instinto o la experiencia individual de sus vendedores para asegurar su crecimiento. Valoran a los vendedores «naturales», aquellos con carisma o una buena red de contactos. Pero, en realidad, estas cualidades ya no son suficientes.
Tener un buen producto o servicio no garantiza nada si las ventas dependen únicamente de esfuerzos aislados. Y no es por falta de voluntad. Al contrario, los gerentes y sus equipos invierten mucha energía… pero esta energía suele estar dispersa.
La verdadera diferencia no reside en el talento, sino en un marco estructurado.
Cuando las ventas se estructuran con procesos claros, herramientas adecuadas e indicadores concretos, pasan de un enfoque improvisado a uno predecible. Es entonces cuando las ventas se convierten en una palanca estratégica, no en un quebradero de cabeza constante.
Sin embargo, a pesar de las buenas intenciones, las pymes de Quebec siguen cometiendo ciertos errores una y otra vez. Errores que dificultan el crecimiento… pero que pueden corregirse una vez detectados.
En este artículo, compartimos con ustedes las más frecuentes observadas directamente en el campo.
Error 1: No hay visibilidad del embudo de ventas
En demasiadas pymes, cuando se hace una pregunta tan sencilla como "¿Cuántas oportunidades están abiertas actualmente?", la respuesta suele ser vaga. La gente se basa en la memoria, en intercambios de correos electrónicos o en hojas de cálculo de Excel mal organizadas. Se oyen frases como: "Hemos enviado varias solicitudes; estamos esperando respuesta".
Pero sin un proceso claro con etapas definidas, probabilidades de finalización y un cronograma preciso, es imposible:
- Toma de decisiones estratégicas
- Identificar los bloqueos en el proceso
- Pronóstico de ventas futuras
- Motiva al equipo con objetivos realistas
Esta falta de visibilidad implica que los esfuerzos de ventas están desconectados de la realidad sobre el terreno.
El resultado: nunca sabemos realmente dónde estamos parados… ni adónde vamos.
Error 2: Falta de seguimiento riguroso de los envíos
En muchas PYMES, enviar una oferta se considera el paso final… cuando a menudo es donde todo comienza.
Con demasiada frecuencia, se envía un presupuesto y se espera que el cliente devuelva la llamada. Pero sin un sistema de seguimiento claro, esto es lo que realmente sucede:
- El cliente se olvida
- Un competidor realiza un mejor seguimiento.
- La oportunidad cae entre dos taburetes.
Una entrega no realizada supone una oportunidad perdida. Un buen proceso incluye recordatorios planificados, un seguimiento estratégico (sin ser insistente) y una comunicación constante para tranquilizar y orientar al cliente en su decisión.
La falta de rigor en esta etapa es una de las causas más frecuentes de pérdida de ingresos en las PYMES.
Error 3: Falta de alineación entre marketing y ventas
En muchas PYMES, el marketing y las ventas funcionan como dos departamentos separados… cuando deberían avanzar juntos.
Invertimos en campañas (Google Ads, boletines informativos, ferias comerciales, redes sociales), pero una vez que llegan los clientes potenciales:
- Los vendedores lo desconocen.
- Los contactos no están cualificados
- Nadie está haciendo un seguimiento efectivo.
El resultado: marketing cree que las ventas no están cerrando suficientes tratos, ventas cree que marketing está enviando clientes potenciales de mala calidad… y todos pierden tiempo, dinero y motivación.
Una buena alineación se da cuando:
- Los objetivos de marketing y ventas son compartidos.
- Los contactos están bien definidos y bien transmitidos.
- Las campañas están diseñadas de acuerdo con los objetivos de ventas.
Sin esta conexión, los esfuerzos se diluyen. Con ella, cada dólar invertido en visibilidad puede generar ingresos.
Error 4: Dedicar demasiada energía a los prospectos equivocados.
Es un clásico: equipos de ventas agotándose haciendo seguimiento a clientes potenciales que nunca firmarán.
¿Por qué está sucediendo esto?
- Porque no sabemos con certeza quién es un buen cliente.
- Porque carecemos de criterios objetivos para evaluar las oportunidades.
- Porque a veces preferimos estar ocupados… antes que admitir que un cliente no es el adecuado para nosotros.
El resultado: semanas perdidas haciendo envíos, seguimientos, recordatorios… para clientes potenciales que no tienen ni presupuesto ni intención real de firmar.
Un buen cliente es aquel que:
- Se ajusta a tu oferta y a tus precios.
- Es capaz de tomar una decisión
- Muestra un interés genuino en seguir adelante
Una vez que definimos esto claramente con los vendedores, todo cambia. Dedicamos menos tiempo a trámites y más tiempo a cerrar los tratos adecuados.
Error 5: No se está realizando un seguimiento serio de los indicadores de rendimiento.
Es sencillo: lo que no se mide, no se puede mejorar. Sin embargo, demasiadas pymes siguen operando "por intuición" a la hora de evaluar su rendimiento de ventas.
A menudo oímos:
- "Creo que va bien."
- "Hemos recibido muchas llamadas este mes."
- "Las ventas deberían repuntar pronto."
¿El problema? Estas impresiones no sustituyen a los datos claros.
Sin cifras, es imposible:
- Saber qué funciona y qué no
- Identificar los cuellos de botella en el ciclo de ventas
- Compara el desempeño de los representantes
- Adaptar tu estrategia en el momento adecuado
Algunos indicadores básicos a controlar:
- Tasa de conversión (de cliente potencial a venta)
- Duración del ciclo de ventas
- Valor promedio por venta
- Número de seguimientos por oportunidad
No necesitas un CRM complejo para empezar. Un método sencillo, aplicado semanalmente, es todo lo que necesitas. Y ahí es donde suele ocurrir la magia: en cuanto el equipo ve los datos, los hábitos correctos se consolidan.
Lo que solemos ver con nuestros clientes
Cuando una PYME se pone en contacto con nosotros, suele ser porque cree que sus comerciales no están dando los resultados esperados. Pero en la mayoría de los casos, no se trata de una cuestión de competencia individual, sino de gestión.
Los equipos carecen de directrices claras, un plan de acción y una metodología común. Todos hacen lo que pueden, pero en direcciones diferentes.
Y por supuesto:
- Las oportunidades no se están aprovechando adecuadamente.
- Las campañas de marketing no están logrando nada.
- La dirección carece de visibilidad.
- Los vendedores acaban desmotivados.
Lo que implementamos cambia las reglas del juego rápidamente:
- Una canalización estructurada
- Pasos de venta claros
- Un lenguaje común entre los equipos
- Un panel de control para realizar el seguimiento de los indicadores correctos
El resultado: el mismo equipo, con una mejor estructura, obtiene resultados mucho mejores.
Lo que realmente te cuesta
Estos errores estructurales no son meras molestias. Tienen un coste real, a menudo subestimado.
Cada oportunidad perdida, cada cliente potencial mal cualificado, cada campaña mal alineada te cuesta más que unas pocas ventas:
- Meses de trabajo desperdiciados en contactos que nunca se materializarán.
- Los presupuestos de marketing se desperdician porque nadie convierte los clientes potenciales.
- Vendedores desanimados, que terminan por rendirse o marcharse.
- Clientes ideales que firman con otra compañía, con un competidor mejor estructurado.
Mientras tanto, crees que el problema reside en las personas, cuando a menudo se origina en la falta de estructura.
¿Cómo podemos evitar estos escollos?
La buena noticia es que todos estos errores se pueden evitar. No con más fuerza de voluntad ni horas extra, sino con una mejor estructura:
- Estructura tu proceso con pasos claros y medibles, alineados con la realidad de tu campo.
- Implementar un sistema de seguimiento riguroso para todas las entregas, con recordatorios y plazos precisos.
- Cree un vínculo concreto entre marketing y ventas, de modo que cada cliente potencial se gestione con un enfoque común.
- Capacita a tus equipos para que se dirijan a los perfiles adecuados, sigan un proceso de ventas uniforme y prioricen su tiempo de manera efectiva.
- Mide lo que importa: tasa de conversión, duración del ciclo, rendimiento por representante, calidad de los clientes potenciales.
Una estructura sencilla, cuando se implementa correctamente, puede transformar sus ventas.
Conclusiones clave
Puedes tener a los mejores vendedores del mundo. Pero sin estructura, sin visión, sin alineación… tus ventas se estancarán. Los errores que vemos en las pymes de Quebec no se deben a la falta de talento, sino a la falta de metodología. Y esta falta es costosa: en tiempo, dinero y oportunidades.
En NOVERA, actuamos como Directores de Ingresos Externos. No nos limitamos a dar órdenes. Estructuramos el departamento de ventas, implementamos los procesos adecuados, capacitamos a los equipos y supervisamos los resultados.
Un departamento de ventas bien estructurado es una palanca para el crecimiento.
Y esta ventaja puede (y debe) existir, incluso en un equipo pequeño.