Estudio de caso
Agencia de Marketing
Transformar una agencia de marketing mediante la estructuración de su departamento de ventas
Una agencia de marketing con sede en Quebec, conocida por su creatividad y fidelidad a sus clientes. La empresa entregaba proyectos de alta calidad, pero tenía dificultades para crecer de forma rentable. Su modelo se basaba en una oferta de servicios muy amplia, adaptada a cada proyecto, lo que complicaba las operaciones y reducía los márgenes.
Al igual que muchas agencias en crecimiento, se enfrentaba a un desafío fundamental: a pesar de un buen posicionamiento, su tasa de beneficio neto estaba limitada al 8% y aún no se había establecido ninguna estructura de ventas.
Estructurar las ventas para construir un crecimiento sostenible
Durante seis meses, Novera colaboró con la agencia para sentar las bases de su crecimiento futuro. La primera prioridad fue crear un departamento de ventas a medida que reflejara su identidad de marca. Los siguientes pasos consistieron en reorganizar la oferta de productos, fortalecer su posicionamiento en el mercado y capacitar al equipo.
1. Creación del departamento de ventas
La prioridad inicial del mandato era construir una estructura comercial alineada con la cultura y los objetivos de la agencia.
Rápidamente surgió un problema: con una rentabilidad neta de tan solo el 8%, era imposible integrar a un vendedor sin perjudicar el equilibrio financiero.
Esta realidad ha reorientado nuestro trabajo hacia las bases comerciales antes de cualquier contratación.
Esto es lo que hemos implementado:
- Creación completa del departamento de ventas
- Plan de ventas estructurado, adaptado al mercado y a los servicios
- Mapeo del ciclo de ventas para optimizar los procesos
- Estructurar el CRM existente según las etapas de ventas
- Herramientas de seguimiento e indicadores de rendimiento para la gestión
2. Reajuste de la oferta y la estrategia
Una vez consolidada la base comercial, apoyamos a la agencia en un reenfoque estratégico de su oferta y comunicación.
Esto es lo que hemos implementado:
- Aclaración del posicionamiento de la agencia
- Revisión de la imagen de marca en el marco de un cambio de marca controlado.
- Reducir la oferta eliminando los servicios no rentables para centrarse en el área de especialización.
- Definir un perfil de cliente alineado con los objetivos de crecimiento
3. Reclutamiento y capacitación del equipo de ventas
Para respaldar de forma sostenible la nueva estructura, ayudamos a crear un equipo de ventas competente, bien integrado en el modelo de negocio de la agencia.
Esto es lo que hemos implementado:
- Selección de perfiles de ventas adecuados al contexto de la agencia
- Estructurar la integración con objetivos claros y una hoja de ruta precisa.
- Capacitación integral para nuevos vendedores sobre herramientas, técnicas de venta y procesos.
Los resultados: Una agencia que controla su rentabilidad
La transformación no fue instantánea, pero sí profunda y duradera. Al clarificar las funciones, reorientar los fundamentos estratégicos e implementar un sistema de ventas claro, la empresa pasó de un modo reactivo a una organización estructurada, preparada para el crecimiento.
En seis meses, la agencia ha reposicionado sólidamente su modelo de negocio. La simplificación de la oferta y la estructuración del departamento de ventas han permitido un cambio significativo.
Resultados observados:
- La rentabilidad se quintuplicó, pasando del 8% al 40%.
- Una oferta más clara, más sencilla de vender y entregar
- Departamento de ventas estructurado con un equipo consolidado y capacitado.
- Una base comercial preparada para respaldar el crecimiento futuro sin interrumpir las operaciones internas.
Revisión del impacto: Una trayectoria de crecimiento bien establecida
La agencia está ahora preparada para un crecimiento sostenido. Gracias a una estructura comercial clara y una oferta reorientada, las proyecciones para los próximos 12 meses indican un marcado aumento de los ingresos, prácticamente duplicando el tamaño de la cartera de clientes.
Los resultados obtenidos hasta la fecha confirman el potencial del modelo actual. Se prevé que el crecimiento observado continúe, y una actualización con datos reales validará el impacto a largo plazo de esta transformación.